Техника Ненасильственных продаж
практически ориентированная
образовательная программа
ПОЛЕЗНА ВСЕМ, КТО ВЕДЁТ
БИЗНЕС-ПЕРЕГОВОРЫ
-
менеджерам отдела продаж и отдела закупок
-
руководителям и владельцам предприятий
-
ТОП-менеджерам и маркетологам
8, 15 ИЛИ 30 СЕССИЙ
на Вашей территории, в 2х режимах обучения
ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ
Знания
-
принципы поиска клиентов
-
правила налаживания деловых контактов
-
этапы и шаги "Техники ненасильственных продаж"
-
методы сегментирования клиентской базы
-
анализировать результаты сделки с помощью метода SWOT
Умения
-
вести переговоры по телефону и на встрече
-
РАЗУМНО ставить цели каждой сделки
-
различать и находить потребности и мотивы покупателей
-
договариваться о встречах с клиентами
любых должностных уровней -
быстрого и выгодного заключать сделки
-
задавать вопросы по методу SPIN
-
формулировать УТП (уникальные торговые
предложения) Вашей компании -
преодолевать сопротивления и возражения клиентов
-
писать скрипты продаж для самого себя
-
находить покупателей на выставках
Навыки
-
понятно для покупателя формулировать презентацию
-
проводить сделки без возражений клиентов
-
презентовать покупателю не свойства товара / услуги, а выгоды от её / его употребления
-
дополнять и расширять «Книгу продаж»
-
удержания отношений с существующими покупателям
-
выражать свои мысли безопасно для покупателей, поставщиков, коллег
-
управления эмоциональным состоянием своим и покупателей
ЦЕНА
Стоимость каждого проекта рассчитывается индивидуально, при согласовании тех. задания:
-
будет больше персонального коучинга или групповых тренингов?
-
продолжительности обучения от 1/2 до 25 дней
-
место нахождения- Ваш офис
-
кто будет закрепить на практике, мягкие навыки полученные на обучении?
-
сколько будет обучаемых?
Стоимость не зависит от должности обучаемых
ЗАКАЗАТЬ РАСЧЁТ СТОИМОСТИ ВАШЕГО ПРОЕКТА
За 15 лет реализовано более 50 проектов. Подавляющее большенство (более 80%) Заказчиков довольны результатами. Из них 1/5 в восторге! Рекомендуют знакомым и заказывают повторно. Однако есть огорчения и разочарования. Подробнее можно посмотреть по ссылке:
Изучая рынок труда, с точки зрения востребованности труда менеджеров продаж, мы установили, что 84% работодателей хотят нанять менеджеров уже знающих технику продаж и имеющих практику. Мы задались вопросом: "Знают ли соискатели должности менеджер продаж, свой хлеб?" и выяснили, что 96% соискателей должности "менеджер по продажам" не указывают в резюме знание техники продаж.
Стоимость труда новичков оценивается работодателями в Москве от 30000 рублей за месяц работы. Работодатели запрашивают опыт успешных продаж от 3 до 6 лет в торговых компаниях, в B2B, B2C, как доказательство профессионализма соискателей. При этом, зарплаты менеджеров знающих технику активных продаж начинаются от 80 000 руб.
Следовательно, для того, чтобы начать зарабатывать 70-100 тыс. рублей, менеджер должен несколько лет выживать на зарплату едва покрывающую минимальные расходы на аренду жилья, транспорт, питание. Увы, многие люди решаются терпеть и выживать несколько лет, ради перспективы заработка и карьерного роста. Однако стоит ли терпеть стеснение своих жизненных условий, терпеть бытовые неудобства ради не гарантированной перспективы?
"ТНП" даст Вам востребованные работодателями компетенции. Устраиваясь на работу, Вы сумеете доказать свою профессиональную состоятельность на собеседовании любого уровня и начать зарабатывать достойно прямо сейчас.
Начать использовать в работе "ТНП", значит отказаться от «впихивания», «втюхивания», «впаривания» покупателям своих продуктов. Это создаст комфортное взаимодействие в продажах продавцов и покупателей. Безопасное, не агрессивное отношение продавцов к покупателям станет почвой для длительного сотрудничества. Менеджеры, умеющие долго удерживать взаимовыгодные отношения с покупателями, получают зарплату в 2-3 раза чем "одноразовые", агрессоры, заточенные на сделку здесь и сейчас любой ценой, видящие проблемы только в покупателях, в курсе рубля, правительстве, но не в себе. Менеджерам, освоившим "ТНП" станет понятно, как обращаться с любым покупателем, заказчиком, клиентом, не зависимо от названия фирмы, отрасли и Продукта. Состав профессионализма менеджера состоит именно в умении вести переговоры.
Актуальность
Даже беглого взгляда на рынок труда, в любом российском городе, достаточно чтобы убедиться, что соискатели должности "менеджер по продажам", в ничтожном меньшинстве обладают одноимённым специальным образованием. То есть практически не имеют дипломов или свидетельств по специальности "менеджер по продажам".
Таким образом, всякий работодатель, желающий иметь в отделе продаж квалифицированного менеджера обучает менеджеров за свой счёт (менее 1%), ищет опытного на рынке труда или уповает, что менеджеры сами мотивированы продавать больше, а значит самостоятельно изучают технику продаж (около 1%).
И так, знают ли технику продаж опытные менеджеры, следовательно можно ли полагать на профессионализм опытных? На протяжении 15 лет мы исследуем предприятия на предмет владением менеджерами техникой продаж. Разумеется, мы исследуем предприятия, в которых нет штатного бизнес-тренера. Ежегодно мы проводим тестирование в 30-50 предприятиях, где отдел продаж от 3 до 15 сотрудников. Итоговая картина год от года мало изменяется:
-
87% работающих более 0,5 года, показывают экспертное знание Продукта своей компании.
-
97% называя этапы переговоров, не согласуют их с этапами своего бизнес-процесса.
-
78% воспринимают каждую сделку, как новую, следовательно испытывают повышенную тревогу во время переговоров.
-
84% не рефлексируют переговоры.
-
91% склонны к алекситимии.
-
97% не отличают потребности покупателей от мотивов покупки.
-
2% называют единственный метод постановки цели SMART. Рано радоваться. Ни кто не смог расшифровать вышеприведённый акроним.
Наш вывод: подавляющее количество менеджеров продают за счёт свойств Продукта и/или его маркетингового аспекта, при этом менеджер практически не оказывает влияние на покупателя во время сделки. Более того, исследуемые менеджеры не умеют обращаться с не удобными чувствами покупателей и своими. Встречая со стороны покупателя, на пример злость, менеджеры реагируют симметрично или избегают контакта.
Состав профессионализма менеджера состоит именно в умении вести переговоры. "Техника Ненасильственных Продаж" даст Вашей фирме комфортное взаимодействие в продажах продавцов и покупателей. Безопасное, не агрессивное отношение продавцов к покупателям станет почвой для длительного сотрудничества. Менеджеры, умеющие долго удерживать взаимовыгодные отношения с покупателями. Менеджерам, освоившим "ТНП" станет понятно, как обращаться с любым покупателем, заказчиком, клиентом, не зависимо от названия фирмы, отрасли и Продукта.
Цель
Научить менеджеров (управленцев) всех должностей, устанавливать, удерживать и укреплять взаимовыгодные, долгосрочные, доверительные отношения с контрагентами
Стиль
Цикл практического обучения Дэвида А. Колба
принят нами за основу стиля обучения. По мнению Д. Колба, обучение взрослых людей практическим делам эффективно только тогда, когда обучаемый пошагово, сначала получает опыт, далее анализирует полученный опыт, затем получает новую информацию и закрепляет новые знания на практике. Мы многократно убедились в действенности "Цикла Колба", как во время групповых тренингов, так и на персональных коуч-сессиях.
Шаг 1.
Получить конкретный опыт
Первым делом, отправляемся на деловую выставку, вместе с группой обучаемых из 5 менеджеров. Тренер даёт учебное задание группе менеджеров: "За час, собрать как можно больше визиток определённой должности. Остальные визитки не в зачёт.
На вопросы типа "как это сделать правильно", тренер не даёт пояснений и инструкций. Каждый из обучаемых выполняет задачу по своему разумению и получает свой собственный уникальный опыт. Далее назовём это - кейс (описание конкретной ситуации).
шаг 1: получить конкретный опыт →
шаг 2: проанализировать опыт через вопросы: «что понравилось?» и «над чем работать?» →
шаг 3: получить информацию →
шаг 4: поэкспериментировать на практике.
Проиллюстрируем "Цикл Д. Колба" на примере сессии №3. Тема: "Знакомство с Покупателем"
Через час возвращаемся в офис и просим каждого оцифровать свои успехи в форме презентации:
-
количество вихиток / количество подходов
-
этапы переговоров относительно получения визитки
-
фразы, использованные при переговорах, начиная со слова "Здравствуйте..."
-
возражения, которые встретил каждый из менеджеров
-
свои соображения, что получилось, а что нет?
К присутствовавшим в полях менеджерам, присоединяются те, кто должен был остаться в офисе.
Каждый презентует коллегам свою работу. Составляем сводную таблицу с целью найти формулу успеха.
Тренер даёт новый материал в форме мини-лекции, мастер класса, или общей дискусси. При этом тренер следит за уважительной атмосферой в группе. Правила "Ненасильственного общения" для нас закон. Честь и достоинство каждого мнения для нас в приоритете.
В итоге, группа приходит к средневзвешенному алгоритму действий, который приводит к нахождению нужного должностного лица.
Все обучаемые делятся на пары или звенья и отрабатывают новые знания на практике. Если группа готова, то условия могут быть изменены. На пример, можем не выезжать на выставку, а час звонить по телефону.
Учебная сессия заканчивается шерингом. Шеринг - это особое эмоциональное пространство. когда учащиеся делятся своими наработками, мнениями, чувствами, инсайтами. Шеринг подразумевает особенную открытость учащихся, именно поэтому мы против "А можно я посмотрю, но учавствовать не буду".
Шаг 2.
Проанализировать опыт
Шаг 3.
Получить новую информацию
шаг 1: получить конкретный опыт →
шаг 2: проанализировать опыт через вопросы: «что понравилось?» и «над чем работать?» →
шаг 3: получить информацию →
шаг 4: поэкспериментировать на практике.
Шаг 4.
Применить на практике
Методы
обучения
1. мини-лекции интерактивные
2. работа в малых группах
3. работа в парах
4. «револьверная» отработка
5. общая дискуссия
6. анализ конкретных ситуаций
7. деловая игра
8. моделирование
9. домашнее задание
10. мастер-класс тренера
Новизна
Источник возникновения и новизна метода
(от лица автора) С декабря 1986 года работаю в активных продажах товаров и услуг. На пути от продавца в поселковом магазине до генерального директора транснациональной компании я искал метод, позволивший бы мне устраивать надёжные, долгосрочные и взаимовыгодные отношения с покупателями. Обучился, использовал и разочаровался в НЛП и гипнозе, потому что сиюминутные выгоды от манипуляций с покупателем превращаются в убыток в долгосрочном периоде, ведь отряхнувшись от морока люди прекращают отношения с ушлым продавцом.
Чудо случилось в 2010м, когда я познакомился с методом "NVC"(Маршалл Розенберг «Язык жизни. Ненасильственное общение», изд. София, 2009 г. скачать можно здесь). Метод впечатлил меня простотой и лёгкостью практического применения, простотой и надёжностью предложенных в нём техник.Пройдя персональное обучение "NVC", я в течение 2 лет я практиковался, лично совершив несколько сот успешных сделок с новыми покупателями, искал и обучал менеджеров продаж. Во время практики я пришел к желанию поделиться с Вами полюбившимся мне методом, адаптировав его через призму своего авторского видения к продажам в русскоязычной среде.
Программа "Техника ненасильственных продаж" предназначена для лиц достигших 18 лет, занимающих должности:
-
менеджеров продаж и закупок
-
торговых представителей
-
руководителей отделов продаж
-
коммерческих и ген. директоров
желающих освоить приемы и методы профессиональной деятельности - Продажи.
Продажи - это целенаправленное управление деловыми отношениями с контрагентами. Благодаря "ТНП", уже работающие в продажах сотрудники, смогут повысить свой профессионализм, выраженный в отношении числа начатых переговоров к количеству завершенных сделок за единицу времени.
Учебные задачи "Техники ненасильственных продаж" носят исключительно практический характер:
-
различать понятия: бизнес-процесс, сделка, переговоры;
-
находить и уметь влиять на потребности и мотивы покупателей;
-
писать персональные скрипты
-
составлять коммерческие предложения
-
применять техники преодоления возражений, сопротивлений, отвержений
-
создать эмоциональный словарь и отработать технику эмпатического присоединения
-
отработать завершение делового
-
рефлексировать результаты переговоров и сделок
Задачи "Техники ненасильственных продаж"
-
Раскрыть понятие "Техника ненасильственных продаж
-
Научить видеть различия между бизнес-процессом и актом переговоров
-
Закрепить полученные знания об ТНП в практикуме
-
Показать разницу между потребностями, целями и мотивами в поведении покупателей
-
Научить студентов находить мотив покупки в практикуме "Голосуй сердцем"
-
Показать пользу поиска мотива покупки посредством мастер-класса "Реальный звонок тренера Покупателю
-
Научить анализировать результаты переговоров
-
Отработать навык поиска мотива покупки в деловая игра
-
Написать персональные скрипты для выявления мотива нового, рабочего и «потерянного» Покупателя
-
Объяснить понятие "семантическое ядро сообщения"
-
Написать коммерческое предложение в практикум
-
Объяснить техники преодоления возражений выражения гнева
-
Отработать технику эмпатического присоединения в ролевой игре «Неприятный покупатель»
-
Научить писать договор по шаблону в деловой игре «Договор по «рыбе»
-
Отработать завершение делового контакта в практикуме
-
Закрепить в деловых играх и на практике полный алгоритм сделки
Автор и преподаватель индивидуальный предприниматель в области предоставления образовательных услуг, дипломированный бизнес-тренер, Лапика Руслан Владимирович ОГРНИП 315774600254816, ОКВЭД 80.42.
